ToB运营人员应该具备哪些“硬实力”

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ToB运营并不是一件简单的事情,在我的认知中比ToC的运营难做,因此要求也会比一般的ToC运营人员要高一些,注意:这里说的是一般的运营人员。


大多数的ToB运营人员,虽然挂着运营的名头,最终却做着客户服务的工作,或者驻场的帮助客户工作的人员。


随着SaaS的兴起,越来越多的小伙伴期待到B端的领域工作。最近也我面试了一些小伙伴,自己也总结了一些就经验,就运营工作来讲,B端的小伙伴还是要注意以下几个关键点。


基本能力



在《运营思维》一书中,我就对运营人员的要求提出了感性和理性想结合,虽然这么听起来有点人格分离,到了B端的运营中,确实会强迫着你变成人格分裂。


这里,对于感性和理性的需求,要比C端高一些。


如果,你能比较好的控制自己的脑回路,那么,个人成长和见解也会比C端深太多。



业务沟通能力



B端的所有的产品能力,都要基于客户的业务才能产生价值。在于客户、销售同事沟通的过程中,能够根据客户的需求,感性的在现场给出一些解决方案,又要理性的结合产品,系统的解决客户问题。


需要运营人员有很强的沟通能力、倾听能力和理解能力,特别是对于业务的积累,理解客户的需求、客户的障碍和客户的痛点。



演讲能力



运营需要把产品的价值、产品的方案讲解给客户和内部同事,相信我,作为运营人员这些工作不能完全推脱给销售,有时一定需要你。


拿到PPT一定要达到脱稿的状态,即使不看PPT也能把产品的价值,按照PPT的逻辑讲给客户,通俗来讲,需要把PPT的大致框架内容背下来。


在演讲PPT的时候,声情并茂,抑扬顿挫,本来空讲PPT就是很乏味的一件事,你再不加点生动形象的描述,客户都要睡着了。



写作能力



写公众号文章给了我很好的机会,让我看到一个点,能够延展开来拓展成一个面。

而且掌握了一些习作技巧,文章的逻辑性、伏笔、用词都没有太大的问题。


写作能力还包括PPT的制作能力,学一点配色、PPT的排版。别像我一样,就会套用模板,看起来没有灵魂。



商业理解能力



B端不是C端,搞起来用户量不能变现,依然解决不了公司生存的问题。B端的运营离钱很近,需要理解商业逻辑,把产品卖出去,解决用户的问题,让用户持续的使用。


最起码理解商业是怎么回事,让自己具备一些商业思维,从商人的角度看待运营的事情,你会具备不一样的认知。


理解了商业,才能做好B端的运营。 



需求落地能力



B端的运营避免不了和客户打交道,每天需要面临客户的新需求,如果把客户的需求转换为产品、测试能够听的懂的语言,并且能给客户要到排期。


有些客户紧急的需求,如何快速的落地,需要很强的需求推动的能力,保障用户需求和产品研发之间的关联关系,不至于客户需求最终没人管理。



流程梳理能力


做了ToB的运营,很多的时间耗费在内部的沟通协调上,如果内部系统不是特别成熟,每天在沟通中需要耗费很长的时间,如何把内部的沟通落实到流程上,把以后按照流程规则办事,让大家的沟通更加协调。


在关键节点设定关键人,并且流程能在内部落地并执行,对于运营人员的工作有很大的提升。


ToB的运营更加需要人员的全面能力,仅仅选择其中一项难以完成当前的工作,这些都是硬性的要求,并不是拥有所有的能力,至少要有人帮你补足短板,让自己的能力有所提升。


ToB的运营与钱很近,与用户很近,链路也很长


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