为什么2021年这半年来,B2B电商冷清了许多

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前几天,“托比网”一如既往地组织了一年一度的B2B工业品电商领袖峰会,王老湿也一如既往地未能“有幸”参加这么一次行业盛会。


虽然,参加的人同样都是来自于各大初创企业的企业高层或者中外资大企业的企业中低层,但感觉互相吹捧的氛围略逊于往年


归根结底,这和这小半年来,B2B工业品电商一改去年高歌猛进的态势,略显沉寂的原因如出一辙:原材料价格激增



B2B电商,本质上,就是一个用新模式、新方式连接供应链上下游的企业。用通俗的话讲就是:连着WIFI的经销商。唯一突破利润天花板的两种模式就是自主品牌或者增值服务。至少目前来看,此行业都不具备。


目前,B2B电商行业的最大盈利能力还是在利用行业信息的不对等。一种是诸如国央企的电商化采购,表面上是通过看似“阳光”的“电商模式“去除了供应链的信息不对等,从而实现了“透明公正”,实际上更多的只是利用电商“看似直观”的展现方式,来掩盖事实上依然传统的供应商报价和销售模式。也就是所谓的掩耳盗铃。

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当然,那些原本看上去就不合理的公开物料型号和价格确实是无利可图,可是那些定制的物料号,独占的品牌却是堂而皇之地进一步合理化了最大利润。


因此,所有挂着工业品电商名头的企业只要靠关系拿着所谓的“官方授权”,靠经销商之间调拨平进平出,再用自己有优势的部分——相对价格不透明的产品,随随便便靠融资都可以活得很潇洒。


然而,今年年初这一波连“人民币汇率都不愿再继续坚挺下去”的原材料价格通涨把所有的渠道利润归零了。别看工业品大品牌基本都已经涨价5-10%以上了,但他们的原材料成本实际都已经涨了超过30%。若不是许多大企业的议价能力强,原材料储备充足,按照当前原材料的实际成本,可能二季度开始的出货价格就是亏的了。而这波涨价的趋势绝不会停止,直到最终传递到用户端为止。


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许多工业品原本就是重原材料成本的,比如工具五金,机械传动,又比如化工塑料制品等。去年还依托国内相对较好的钢材价格和相对低廉的铁矿石成本赚的盆满钵满的钢铁企业以及下游一系列工业品生产企业,在这一波突如其来的铁矿石涨三倍的骚操作下全部亏本或断货。铜价更是早就超过7万元一吨,再这样下去,那些做电气电缆行业的今年恐怕是要做“公益企业”了。塑料、化工原料由于欧洲产能,国际运输和贸易等等问题以及各种人为的“炒作”,使得注塑、挤塑、胶粘剂等行业利润大跌。工具、五金、劳保、电气、传动、胶粘、切割研磨这些都是MRO的几个主力行业。


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品牌商成本上升,市场供不应求,价格上涨就不可避免。如此,在中间想要靠玩一玩价差的渠道商的日子就不好过了。往往品牌商的价格说涨就涨,而最终用户接不接受涨价函,什么时候开始执行,经销商亏不亏本卖,就看原先的利润留出多少了。


在这个时候,如果还要销售额同步猛增,那势必要高价扫货,低价倾销来冲业绩。不管你插上多快的网线,你的“云计算”能力多强,这一点都不会因你的意志而有所改变。


然后,运营成本又是另一根准备要压死骆驼的稻草。当下在工业品电商赛道前部暂时领跑的企业除了玩命地扩充类目,扫街客户就是玩命地招人。可能这一波赚的最多的是广大瞄准了这个行业的猎头公司们。但凡和工业品电商占边,给的工资都至少是传统企业的1.5倍-3倍。即便如此,还一将难求,领军人物除了几个自己创业的,没有太多新面孔出现。但这一点不能阻止他们在中基层岗位上“犹如过江之鲫”般广纳“贤”才。似乎做工业品电商并不是比谁“电商水平高,数字化能力强”,而是比谁“地推多,分公司多”。


由于招人时间紧,行业也没有原生人才储备,本着不问质量数量先达标的宗旨,什么样的人都能拿着一本宣传册,一叠名片成为地推。有时候偶遇这么一群人在扫机电市场的场景,恍惚间,我都要以为前一轮“扫黑除恶”后的新势力诞生了。


不过,你可不要以为地推便宜,一线城市基本公司都要给到600-800元一天,外加各种提成,奖金和故意收承兑汇票不要现金好“中饱私囊”的贴息费用。曾经有江湖传言某已经被兼并掉的工业品电商平台地推最高峰时候一个月能有十七八万的收入,个个都是来半年开着BBA回家的。




有段时间那些地推总爱往当地机电市场的品牌区域代理这跑,然后炫耀自己可以拿到该品牌的低价,结果被里面的人拍了视频投诉到品牌方那里,结果去的更勤快了。不为别的,只因为你想亏钱甩货也得有人能吃的进去。


MRO行业最有利润的无非是一站式采购的大客户做整体方案和中小客户品类繁杂的零散订单。但这两类订单和客户都要靠时间积累,供应链也要靠时间打磨,因此实现了MBO(管理层并购)的固安捷中国凭借着这两点累积的优势,在最近极其不景气的工业品电商市场里依然拿到了融资。


不过,现在来说一个亿的融资在这个圈子里也就是个“盲注”,看牌成本而已,还真不算什么。


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而相反,这些在赛道上奔跑的企业们,最缺乏的就是时间。只要GMV翻翻,下一轮的融资就来了。至于现金流好不好,利润好不好统统不是优先考虑的。就连原来利润和量都相对不错的国央企采购平台也慢慢陷入“价格撕逼”的状态。


有时候想想这些选择做工业品电商的平台,到底核心竞争力在哪?靠场景?靠供应链管理?靠服务?靠品类齐全?还是靠关系和茅台?如果说砸下去几十个亿,最后不过做一个“建了一个官网商城或APP的经销商”出来,那又和当年“共享单车,百色大战”浪费了无数的社会资源最后几乎没有任何商业价值的情形有什么不一样?


数字化转型应该从每个企业的冗长内部流程开始梳理,从客户的个性化服务体验入手,利用数字化技术和数据能力获得更高效率和更顺畅的协作,从而实现业务模式的迭代。


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供应链不升级,决策链不升级,产品和服务不升级,不管你用什么方式去展现产品信息,他都算不上数字化。当下的工业品电商平台看似通过技术手段解决了这些问题,实际上不过是不计成本的,用“经济补贴”的形式,弥补了品牌方还未升级的“供应链”和“决策链”能力低下的不足而已。而这些补贴和运营成本又是靠不断给投资人画饼,讲故事,编数字后拿来的融资支撑的。所谓拿现金流当利润的行为都不过是“饮鸩止渴”罢了。


看了国外那么多MRO企业的发展历程,没有一家是冲着短期目标建立起来的,更没有一家是靠负利润,甚至负毛利来获客和成长的。中国制造业,尤其是中小型企业的降本和发展确实需要更为强大,阳光,能够提供标准化服务的全国性供应链公司来支撑,但是那些还没学会走就要跑的,可能真的会摔个大跟头。


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