工业品电商,是不是私域电商?

浏览次数:4

工业品 TO B的电商,到底应该是私域电商还是公域电商?


我们知道,相比较个人消费品客户,传统行业的企业客户稳定的贸易,主要有几个特征:


  • 采购需求稳定-有目标,有计划性的采购,不易受打折促销等营销方式影响改变采购计划;


工业品企业客户的客群和需求非常精准,非采购需要的商品,即便你白送给他都不要,这还可能需要占用客户的仓储成本,所以,任何消费品电商使用过的买一送一啊,满减活动啊,一元拿样啊等活动,对于工业品客户基本不会产生新增需求的可能,产生的效果仅仅是Down Selling,就是原来一个需求明确的客户,用一个价格促销来降低了自己的利润,而没有采购需求的客户依然不会成为你的客户。

 

  • 第二,复购率高-一旦形成稳定的供货关系,受企业合规及业务流程等的影响不会轻易更换供应商;


企业采购的决策链长,会涉及到采购、方案设计、最终使用用户、财务、管理层等等多方面的因素影响,一旦一个较大金额的采购关系成立,是满足了各方需求的结果。这种结果是不会轻易改变的。

 

  • 综合影响采购决策-价格之外还考虑的因素还包括货期、账期、服务等等。


因此,传统的企业采购客户与传统贸易商之间的关系比较稳固,甚至表现出越大的客户在线下的采销关系越稳定,那么这部分客户,是不会轻易改变其采购方式到线上来的,线上的电商业务也没有足够强大的驱动力驱使他们转到线上来,除非在电商业务中,对于线下传统的供应商表现出综合全面的压倒性优势,但从目前的状态来看除了价格,在服务(线下)、货期、交易账期等各方面电商似乎有压倒性优势的方面并不多。而价格,往往又是直接折损毛利的双刃剑,做电商业务的除非能控制自己的成本相比较传统供应商更低,才能利用价格武器致胜,否则永远是越卖越亏,一旦哪天不使用价格武器了,客户依然重新回到线下交易关系去。

 

  •  传统玩家在产业链的渗透率很高


微信截图_20210128093340

图:企业客户采购行为分析

 

在企业级客户的采购行为分析中,客户从产生采购需求—调研收集信息—评价方案—形成采购偏好—比较价格—选择采购渠道—完成采购主要的七步流程中,能受到电商影响的关键环节并不多,至少现阶段只能做到从比较价格-选择采购渠道-完成采购这最后三部,那么前期的售前工作还是需要传统的玩家在交易环节中实现,例如说某个客户在需要安装配电柜的需求阶段,我们不可能通过数字化的方式去影响他改变配电柜的标准和预算,同样的在他评价用A产品还是S产品的时候,也不是靠电商目前货架式的陈列方式可以影响客户进行选择判断得(当然促销降价更不可能),这就意味着,电商平台至少短期里是取代不了传统的买卖业务关系,除非往上游强行渗透,要么成为深度垂直平台,要么成为先烈。

 

基于综合特点,所以B2B之间的交易,更容易像私域电商的特征。要做好B2B电商交易,更要使用私域电商的理念来运营。


cache
Processed in 0.008564 Second.