工业品企业参展效果不佳的五大“病根”

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经常听企业参加完一次展销会后不停抱怨:“组织不力”“来访者少”“来访者不是专业观众”“白花钱没效果”……

这些原因如果存在,当然都是展会效果不佳的成因,但究其根本,这些终究只是外部因素,要论“病根”,还要从企业自身来找;要治标又治本,还是从企业自己参展专业化程度的提升来找答案更靠谱。
企业参展效果不佳的五大“病根”是:
1企业对展览会认识不足,缺乏战略性规划。
高品质的展览会是工业品企业借以扩大自身在业界影响力、提升品牌形象、获得生意机会的绝佳平台,在企业的市场营销规划中,应该有清晰的规划和安排:在企业发展现阶段,如何定位企业在业界的地位?如何定位企业品牌形象?需要向外界凸显哪些信息?等等。
2企业参展目的不明确,选择和组织工作较随意。
在企业发展的不同阶段,企业参加展会的诉求会有不同,该选择什么样的展会参加,以什么样的规格参加,都应该有事先规划。一般来讲,在确定参加一次展会时,要首先回答如下几个问题:
1      本次展会的特点是什么?为什么要参加本次展会?
2      展会的重点目标客户是哪些人?该向他们传达哪些信息?
3      以什么样的方式(展台设计、资料和活动准备、人员安排)来吸引访客?
4      各部门间应如何分工合作,才能获得最佳效果?
5      这种规格参展需要如何安排展前、展中、展后工作?
3展前准备工作不充分,组织工作流程不清晰。
展前准备工作是工业品企业参展至关重要的一环,大多数企业市场部人员参展都忽视了这一环节,只依赖展会组织方得宣传推广,白白浪费了企业投入大量资源搭建的平台。一般来讲,展前准备至少要做好四项工作(参照《“五步法”成就完美工业品展会流程》):

序号
时间节点
事项
具体内容
1
展前20
参展通讯
通过平媒或网络媒体发布企业参展信息
2
展前15
通知相关部门人员
通过邮件和短信通知销售等部门
3
展前10
邀请函
向重点客户和渠道商发出邀请函
4
展前7-10
展品准备及物流运输
参照《参展物品清单》

4参展人员对展会意义认识模糊,分工不明确。
企业参展人员要充分了解本次展会在市场规划中的作用,明确参展目的,不能为了参展而参展。更有甚者,一些参展人员把企业参展当成了到外地出差旅游的机会,本末倒置,严重浪费企业资源。
一次成功的展销会是行业资源和信息聚集的盛会,是参会人员广泛而深入了解本行业信息,学习产品知识的好机会,是结识客户、渠道商、专家、同行的绝佳平台,一定要好好把握和利用。
9

5会后没有及时回访和总结得失,失去成长机会。
展会后的评估和总结,以及展会期间访客的回访,都应该形成制度化机制,确保按时按要求完成,以保证展会效果的最终达成。
展后回访一般可通过如下5种途径进行:
1  通讯稿;2、短信回访3;、电话回访;4、邮件回访;5、人员拜访等
如下是展后总结报告的一个模板,仅供参考。
参展总结报告

展会名称

参展时间

展馆地点

参展人员

总体评价

主要成果

发现不足

后续工作建议

备注

报告撰写人:                                          
 


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