自动化零部件推广的十大误区

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我国是全球公认的制造业基地,是全球唯一具有完整工业体系的国家。根据仕瑞达自动化零部件一站工 的采购平台评估数据,我国的各类工业源材料、零件、部件和设备制造企业总数约有375万家。其中通用零配件和通用零部件制造企业约有124万家。其中78%左右的零配件制造企业在全球零配件供应链体系中,处于中低端地位。造成这一不利处境,不单是因为我们常常挂在嘴边的“我们起步晚”的原因,还有很多认知层面的因素。以下就是工业零配件行业普遍存在的认知误区。

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1、零部件销售就是做业务。工业零配件不是简单的工业制成品,工业品的销售也不是简单把产品卖出去。原因很简单,工业品是To B的业务。企业决定是否要采购一个产品,或者是否与某个供应商长期合作,往往不是因为供应商的业务做得好,更有可能是因为企业感受到了供应商优质的产品质量和良好的技术服务以及企业信誉。其中产品质量当然是关键,同时,品牌信誉,服务能力,沟通成本和人员素质都是考虑的因素。

2、做零部件业务就是搞采购。很多零配件业务人员做业务的手段就是约见采购人员,请客,喝茶,送礼。而事实上,零配件选用的决策者是采购吗?不排除有些企业是。然而,但凡有一定管理意识和技术意识的企业,这一决策者是企业的设计工程师和研发工程师。采购在企业里面只决定订单发放、付款和供应商管理。当然也有一些企业会有战略采购部门,但无论如何,工业零配件的选择权,是归属于技术部门。通常是工程师和工程主管决定。

3、利润是业务做起来的。这句话放在一般的行业当然不错,然而在工业零配件行业却未必如此。企业的利润和销售量有关系,这是必然,但是销量未必是决定企业利润的根本因素。尤其是对工业零配件来说,决定利润的往往有几个方面,依权重从大到小依次为:品牌、行业、定位、销量、质量和渠道。由此可见,业务量仅处于中间权重,而真正决定产品利润的首先是品牌,也就是所谓的品牌溢价能力。这不难理解,同样功能的气缸,日本的某XXC的价格要比台湾XXTAC高出不少,然是仍然有人愿意选用XXC。这并不见得XXC的质量一定比XXTAC的好,但是显然XXC的品牌溢价能力更强,利润空间也更好。

4、产品样本是广告。这是国内很多企业的通病。没错,产品样本的确有一部分广告的性质,但是并不等于广告。经常逛展会的朋友都会有这样的感受。好的企业,产品样本简单大方,内容清晰明了,最重要的是参数详实。样本看起来更像是一本书。而差劲的企业样本往往是一两页的折页,上面全是产品图片,甚至连型号都没有,更不要提产品参数。把样本做成广告,用户也就是扫一眼,然后丢到垃圾桶里面。产品样本是企业拿产品数据与客户的沟通的工具。产品样本的作用是缩短用户的选型时间。

5、有产品无服务。把工业零配件当成生活用品销售在很多中小企业很常见,这也是某宝上有很多工业品销售的原因。这类企业注定了无法做大做强。原因很简单,真正优质的客户不大可能到某宝上卖工业零配件。因为企业行为的最大特征是要对自己的产品和服务负责。这就要求企业从业者从产品选用之初就要对零配件的来源有信心,并且要对产品的后果负责。这也就是为什么很多企业要对供应商进行审核和认证。这里并不是说工业零配件不能到某宝上去销售,而是不能像生活用品那样的逻辑去销售。因为生活用品销售的是产品,而工业品销售的是产品+服务。

6、有销售无厂家。这是很多小型零配件企业存在的问题。也许是受制于销售渠道的控制等因素,我们经常会看到一些企业的产品样本上,没有任何厂家信息。这会带来两个不利后果:一是用户找不到厂家,无法复购也无法获取技术服务,二是用户无法信任产品质量。

7、有产品无品牌。这种情况在国内很常见。很多企业的产品如果去掉包装,就是一个三无产品。对比国外品牌,我们会发现,外资品牌普遍做得比较好。很多国外零配件产品的品牌logo是用激光刻印在产品上。这样的好处是任何时候产品都是企业的品牌代言人,每个产品都是免费的广告。这显然有助于企业的品牌宣传,有利于品牌的长期运营。

8、提供产品模型容易泄露技术。工业零配件模型对用户工程师的重要程度不言而喻,然而有些企业却不愿意方便用户,原因是害怕技术被泄露。其实大家知道,真正的技术细节并不在CAD模型,而是2D图纸。聪明的企业只需要管控2D图即足矣。君不见全球知名企业的产品官网上大多提供3D模型下载?计算CAD模型上有技术机密,也可以通过简单的技术处理即可隐去。对用户来说,3D模型只要能体现零件的外形结构和安装尺寸即可。一个不愿意方便客户的企业,客户为什么要光顾?

9、用快消品的逻辑做零部件。其实上面以及反复提到,零配件是To B的逻辑。零配件的用户是为了完成工作才选用或者采购一个零件。这样的场景就决定了工业零配件的选型决策是非常理性的。记得前段时间有朋友问我,你们工业零配件行业为啥不搞直播带货。我嘿嘿一笑:”那也得有人上班时候能有空去看直播啊,就算是看了,他自己也得能正好用上这个零件啊,就算是正好能用上,参数也得能对得上啊,就算是参数能对上,那也得符合公司的采购制度和流程啊” 。一时间朋友无语。

10、赚钱为王。这并不是说不让零配件厂商想办法赚钱,但还是上面的句话,零配件是To B的逻辑,用户的决策周期比较长,同时产品周期和产品寿命都比较长。这使得企业而不得不去关注产品的质量、技术可靠性和供应能力的可持续性。因此,工业品牌的打造往往是一个长期的过程。打造品牌打造往往比打造产品本身更重要。


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