工业B2B企业可以用微信营销吗?

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这个问题的前提是概念认知——

什么是微信营销/新媒体营销,B2B营销的痛点有哪些?

 

我之前所在公司是做SaaSIaaS服务的,铁定的B2B服务商。在我看,B2B业务开拓也分标件和贵件两种。举个例子,普通的“.com.cn”域名购买就是标件。同样是域名,中文域名购买就可能被用户认定为“贵件”。同样,不同技术力和认知度的用户,对同一款云计算产品的“标件”和“贵件”认知也不一样。

用户普遍认知为“标件”的产品,可以考虑做成在线电商自助购买的形式,因为价格透明技术透明。

如果B2B服务需求对接和报价都需要个性化定制,只通过在线自助较难搞定,甚至在线微信沟通都不够高效。于是复杂的业务开拓周期和认知升级的提升,需要一对一且面对面。这个其实跟B2C的保险业务开拓很像。

 

其实业务开拓可以分成多个阶段,微信营销是可以在里面起到一定作用的。

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在获客阶段,比如销售参加一个论坛或是展会,微信加了准客户,之后就可以私聊拉关系,朋友圈公号图文秀专业度,邮件发案例报价等等。这些在线操作的目标或许只有一个,那就是约见面(标件或许不用见)。

见面之后的沟通同样可以在线完成,比如售前项目对接,拉个小群提供咨询沟通。

在售中售后,这个模式可以保持下去。如果甲方提出了一个标准化问题,销售或售前工程师就可以把之前公众号或官网里的标准答案在线分享给对方,效率要比个性化回答高,且不会出错。

 

不论是B2B还是B2C,获客、激活、转化、复购的逻辑差不多。营销形式的选择,关键看如何提升效率,降低成本,保证体验和差异化。

 

所谓不适合,就是自身的在线体系和友商比起来差得多,销售的基本素养也不行,只知道像微商一样无脑刷屏。一线销售根本不懂产品,也缺乏高一级别的沟通力(很多B2B业务是销售对这里能够发现有比较明显的一个营销BUG,就是韭菜地没那么好割。

 

举例说明,我这个月参加了一个HR年度大会,在北京香格里拉饭店召开的。会议期间建了个300+参会微信群。作为东道主,某HR服务网是群主。这种情况下,不然会出现只许州官放火,不许百姓点灯的情况。就是拒绝其他服务商“挖墙脚”,私下加好友。接对方技术VP甚至CEO,境界太低人家都懒得鸟你)。

那这种情况下还想操作获客怎么办?怎样才能不被群友举报然后被踢被拉黑呢?

 

有三种策略——

1 和群主搞好关系

2 增加微信秀好感

3 群里养人设吸粉

配合群主的互动就是明显的主动示好。也会增加KOL属性。

 

 

直接扔个公众号图文也可以引起关注,但太像街头在电线杆上贴广告,在路边地推“游泳健身了解一下”的模式了。

 

用户已经厌烦了被“推销”

 

但用户不会厌烦“交朋友”和“学雷锋”

这里也有一个建群逻辑——

O2O建群很合理,但要有运营操作。

要想群长久,就必须做到三件事:

持续话题性

群友有迭代

超用很坚挺


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