大宗原材料交易型B2B, 先做大规模?还是先打造内核?

浏览次数:7

近5年时间,“互联网+大宗原材料”领域风起云涌,粮油、钢材、塑料、油品、液化、布匹等等,几乎覆盖大宗原材料的所有领域,其中不乏融资上亿,年销售额上百亿的公司。


作为一个在传统头部石油化工企业工作近十年,在塑化电商工作二年,又带领团队在石油化工领域创业二年多的老兵,一直在思考大宗原材料交易该如何与互联网工具相结合,以提升产业链的运行效率?在发展初期,应先聚焦做大规模?还是先聚焦打造内核?

 

为弄清楚这个问题,我们从行业规模、产业现状、运行效率及提升方法作以下分析:

 

一、大宗石油化工原材料规模如何?

 

根据统计,截至2018年,中国千万吨以上炼厂有25家,产能达到约3.4亿吨,占比42%;千万吨以下的炼厂,产能约4.7亿吨。年总产值超十万亿。石化化工产品是国计民生最重要的基础,涉及到生产生活的方方面面。以其中一套1000万吨级的炼厂为例,年销售收入超千亿元,相当于阿里巴巴2019年双十一全天的销售收入。

 

再看看单个产品的规模,以液体化工为例,成规模的单体都有上百种:甲醇,甲苯,二甲苯,乙二醇,苯乙烯…,每一个单体国内年消费量都是千万吨以上,年交易额都在千亿元以上;

 

再看看塑胶原材料,以通用塑料的前三大品种聚乙烯(PE)聚丙烯(PP)聚氯乙烯(PVC)为例,单品类国内消费量都在3000万吨以上。国内石化一级代理和进口商中,不乏年经营规模在100万吨以上的企业。

 

结论:石油化工原材料规模庞大,不缺销售规模。只要资金量和货源充足,适度放低利润,就可以迅速上量。

 

二、大宗石油化工产业链现状?

 1、石化厂:十位数计,资源为王,产能增加,产品升级;

国内石化厂新增产能不断,原有产能持续扩张,但依旧资源为王,在产业链的主导优势明显;产品逐渐从通用往高端和特殊性能转型;销售体系主要依赖分销体系和直销体系,分销体系主要依赖大型一级代理商;同时为了加强对渠道的控制,直销比例也相应增加,但受制于供应链服务能力,目前主要还集中在能预付货款或者能签订长约的中大型下游生产企业;近两年石化开始探讨和尝试通过建立网上平台,挂网竞拍等互联网销售方式,这种方式在未来五年应该能得到发展和强化。


2、一级代理商(大型国企及私营企业):
百位数计,资金为王,期现结合,强者越强;

目前一级代理商基本被整合到具备资金和供应链服务能力的大型国企及私营企业,同时近两年出现一批由头部期货和现货从业人员共同组建的以期现套利为主要运营模式的套保商。这些企业能够为石化厂提供大量现金流、调节石化厂库存压力;一方面通过期现结合等金融工具,降低库存价格波动风险;另一方面整合物流和仓储资源,降低流通环节成本。预计未来五年,这种趋势将更加明显,强者越强,将越来越聚集在少数具备以上能力的企业。但大批量货物储备,所带来的资金占用和物流仓储成本,以及即使在期现套下可能的基差波动,以及现货的流通速度,会成为影响这些企业盈利的关键因素;

 

3、博弈商:千位数计,信息为王,行情判断,期现运作

利用信息不对称,对行情进行预判;同时结合期货做套保,大多会有期货单边博弈操作。只要供应和需求还不能百分百匹配,信息还存在不对称,博弈就有存在的价值和空间。但在行情急速变化下,自身缺乏下游流通渠道,能否在重要节点快速实现销售,成为博弈商的痛点;

 

4、终端服务商:万位数计,服务为王,以客户为中心,用户粘度强,利润高

有石化代理商、也有贸易商,更多的是传统集散市场的中小贸易商(简称次终端),普遍有自己熟悉的细分化经营品类,同时有一定的资源获取能力,在自身细分品类有几十或者上百的粘度很好的下游终端生产企业。这类终端服务商,以客户为中心,响应客户的所有需求,包括货物的需求、资金的需求,也存在一些标准或者非标准的需求。这类终端贸易商普遍盈利能力较好,上下游粘度也较好。但如何进一步扩大经营规模,进一步提升盈利能力,又受制于自己的资金能力,风险抵御能力及人员效率,这将成为这一类贸易商未来发展的痛点。

 

5、终端生产企业:十万位数计,质量和成本为王,数量庞大,区域分散

以通用塑料为例,中小型塑料制品终端生产企业(按照月采购规模500吨以内)数量众多,按照这类企业平均采购规模200吨/月计算,占据市场份额50%计算,通用塑料聚乙烯、聚丙烯、聚氯乙烯全国终端生产企业不少于20万家(以上数据凭经验推测);以液体化工为例,涂料行业是其重要的一个下游应用领域,光这个领域,2018年1336家规模以上企业产量就达1759.79万吨;以油品为例,以汽柴油对应的最重要的一个终端形式—加油站为例,2018年中国的加油站总数超过10万座。不管这些终端生产企业属于哪个细分化领域,都有共同的特点,数量庞大,区域分散,个体采购规模较小,议价能力弱,融资难。随着技术的不断升级和改造,行业在逐渐淘汰一些低效产能,向一些头部企业聚焦,但质量和成本仍然是终端生产企业立足的根本。


结论:大宗石油化工产业链,也正在悄无声息的发生一些变化-“博弈的机会在减少,分销的利润在降低”,产业链各方更趋向于提供一种供应链服务,获取相对稳定的服务性利润。我们暂且把这种围绕产业链的供应链服务划分为两段:第一段:围绕上游石化厂的上游供应链;第二段:围绕下游终端生产企业的下游供应链。


三、产业链效率如何?

根据上述供应链分类,我们来分析:

第一段:围绕上游石化厂的上游供应链:

也就是石化厂对一级代理商这一段,一级代理商普遍具备较强的资金实力、期货套保能力。我们把这一段定义为“大B对大B”,这一段的交易效率如何?从目前的运行情况来看,都是大单交易,大的货物和资金流转,并且越来越聚集,效率较高。

第二段:围绕下游终端生产企业的下游供应链;

也就是终端服务商对终端生产企业这一段,终端服务商相对规模不大、资金能力一般。我们把这一段定义为“小B对小B”,这一段的交易效率如何?一个次终端只能服务十几或者几十个终端生产企业,交易规模小,人工成本高,过程仓储物流费用高,上万家次终端对接几十万家的终端企业,这一段的效率显然相对低下。

 第三段:在第一段和第二段之间的供应链;

大的一级代理商,除了维护上游石化厂外,同时服务终端用户。我们把这一类服务定义为“大B对小B”,这类一级代理商,普遍需要在全国各区域设立分公司或者办事处,招聘销售人员,人工和管理费用普遍偏高,这一段的效率也同样相对低下。

 

结论:上游供应链已经有很高的运行效率,这是少数企业之间的交易行为,百位数的企业对十位数的企业;但围绕下游的供应链,是少数企业对多数企业的交易行为,不管是万位数终端服务商对十万位的终端生产企业,还是百位数一级代理商对十万位的终端生产企业,更或者是十位数的石化厂对十万位的终端生产企业,目前的运营效率是相对较低的。因此,提升服务终端用户的效率,是提升石油化工产业链效率的核心。

 

  四、如何提升效率?

大宗石油化工的终端用户,是产业链相对底端,接近C端消费者,但又与C端有着本质的区别。如何围绕这个群体,打造一个高效的运营模式?其核心基于终端用户需求,打造一个高效且具备开放和复制能力的内核,这个内核必须将传统生意模式和互联网工具相结合。内核底层逻辑基于以下四点思考:

1、用户:核心用户是谁?用户的用料用量如何?有多少用户在合作?为这些用户带来不同于过往什么价值?用户的粘度如何?用户是跟平台有粘度还是跟人有粘度?

2、效率:运营的效率是否高?不管是对内还是对外的运营效率,是否比传统的企业更高,是否有互联网产品或者其他提升人效的工具,并且这些产品和工具确实提高了运营的效率;同时这些产品和工具内部员工和外部用户是否喜欢爱用?

3、开放:开放和包容性是否足够?石油化工产业链各方,不管是对于贸易、物流、金融还是其他方面的需求,绝不是一家企业或者一个集团可以满足,这类需求能否有效的共享給第三方,让有优势的人去做擅长的事情。
4、复制:复制能力是否强?规模扩大是依靠人还是依靠产品和运营?模式形成后,导入货物、金融和物流资源,是否能实现快速的扩张?是否能实现跨产品、跨区域的快速扩张?

 

基于上述底层逻辑,借助互联网工具,打造内核,搭建围绕终端用户需求的供应链平台;模式形成后,将用户需求开放給货物、金融、物流供应商,具体如下:

 1、货物:将货物的需求以高效的互联网工具对接给石化厂、一级代理商、套保商、博弈商,帮助各方提高交易效率,提高周转率,降低库存积压风险和成本;
2、资金:将资金需求对接给银行、金融机构、金融科技企业,搭建有效的风控模型,降低行业整体的融资成本;
3、物流:将上下游运输和仓储的需求对接第三方物流和仓储,提高运行效率,降低流通环节成本。

 

结论:基于终端用户需求,打造一个高效且具备开放和复制能力的内核然后导入货物、资金、物流,实现快速复制和扩大规模,最终提升整个产业链的运行效率。


广州万博供应链有限公司(简称广州万博),就是基于这样一个发展逻辑:磨刀不误砍柴工,“先形成内核,再做大规模”。成立两年多来,聚焦终端用户需求,苦练基本功,利用互联网技术,打造一个高效且具备开放和复制能力的内核。

 

截止目前,已建立了几千家实体生产企业客户基础数据库,数据包含客户基本信息、产品类型、用料习惯、运输成本等等;同时通过微信公众号、小程序及销售客服团队,将线上和线下服务相融合,推动强线下特征业务的标准化和数字化,以自营的方式为客户提供原材料供应;同时正在与京东金融等金融科技企业合作,为终端生产企业提供金融服务。


经过两年多的打磨,万博内外部运营模式和产品基本成型,已经具备较高的运营效率和复制能力,同时具备自负盈亏的“造血”能力。未来将以更开放的心态与产业链相关各方探讨合作,希望接入更多的资源、资金和物流资源,加快品类扩充和区域复制,成为服务于塑料产品、液体化工、油品、精细化工等等十万亿石油化工产业链终端用户的供应链服务商。

 


cache
Processed in 0.008148 Second.